Лиды для риелтора: где брать заявки и как выбрать рабочий источник

Клиентов можно получать далеко не только из рекламы или покупных баз. У риелтора есть как минимум несколько групп источников: бывшие клиенты и рекомендации, собственная база, прямой поиск собственников, партнёры, нетворкинг, площадки недвижимости, контекстная и таргетированная реклама, Telegram, контент, локальные сообщества, сервисы поиска специалистов и внешние поставщики заявок.

Универсально лучшего канала среди них нет. Риелтору, который продаёт вторичку в одном районе, и брокеру по премиальным новостройкам нужны разные источники.

Поэтому вопрос стоит ставить чуть точнее: где брать лиды именно под вашу услугу и что нужно сделать, чтобы источник начал приносить не просто контакты, а нормальные диалоги с потенциальными клиентами.

Разберём основные варианты: кому они подходят, с чего начать и что считать результатом.

В этой статье под лидом будем понимать человека, который проявил интерес к услуге или с которым удалось начать предметный диалог по задаче с недвижимостью. Просто телефон из объявления или базы сам по себе ещё не лид. Для сравнения каналов дальше будем смотреть не только на контакт, но и на то, соответствует ли обращение вашей услуге, географии и сегменту и удалось ли перейти к следующему шагу.

Где риелтору брать лиды: карта основных источников

Чтобы сравнивать каналы было проще, сначала соберём основные источники в одну таблицу. Оценки затрат, скорости и контроля здесь условные: они нужны только для сравнения и зависят от региона, сегмента, бюджета и настроек. Под скоростью понимаем, насколько быстро после запуска в принципе можно увидеть первые обращения, а под контролем — насколько риелтор может сам управлять запуском, оффером и учётом источника. Это не прогноз результата.

Источник	Кому подходит	Затраты на старт	Скорость	Контроль	Первое действие
Бывшие клиенты и рекомендации	Есть завершённые сделки	Низкие	Средняя	Средний	Создать поводы для повторного контакта
Своя база	Есть старые лиды и отложенные клиенты	Низкие	Относительно быстрая	Высокий	Сегментировать контакты по ситуации
Партнёры и коллеги	Почти всем	Низкие	Средняя	Средний	Определить, какие обращения вы готовы передавать друг другу
Нетворкинг	Локальный рынок, премиум, инвесторы, сложные сделки	Низкие / средние	Средняя	Средний	Идти на мероприятие с конкретной целью и следующим шагом
ЦИАН	Есть объекты и активная работа с клиентами	Средние	Относительно быстрая	Высокий	Привести в порядок профиль и объявления
Авито	Вторичка, аренда, локальный спрос, частная практика	Средние	Относительно быстрая	Высокий	Упаковать профиль и протестировать продвижение конкретного предложения
Домклик / Яндекс Недвижимость	Есть объекты и история работы	Низкие / средние	Средняя	Средний	Проверить профиль, объекты и видимость в своём регионе
Яндекс Директ	Есть сформированный поисковый спрос	Платные	Может быть быстрой	Высокий	Выбрать одну услугу и отдельный оффер
VK и другие доступные соцплатформы	Можно чётко описать аудиторию	Платные / время	Средняя	Высокий	Выбрать один сегмент и одну механику получения заявки
Telegram	Есть свой канал или аудитория в Telegram	Время; платные — с ограничениями	Средняя	Средний	Начать со своего канала; для рекламы проверить актуальные ограничения
Контент, SEO, блог	Готовы работать вдолгую	Время	Медленная	Средний	Выбрать специализацию и вопросы, которые ищут клиенты
Локальные сообщества	Есть районная специализация	Низкие	Средняя	Средний	Стать заметным экспертом внутри сообщества
Агрегаторы услуг	Частный специалист	Низкие / средние	Средняя	Средний	Создать профиль и считать экономику откликов
Покупные лиды	Нужен дополнительный поток обращений	Платные	Может быть быстрой	Низкий / средний	Проверить происхождение и условия передачи лида

Как выбрать источники и не распыляться

Запускать одновременно рекламу, Telegram, Авито, SEO, холодную базу и пять партнёрских каналов — удобный способ через месяц не понять, что именно сработало.

Для старта достаточно такой логики:

• Выберите одну приоритетную услугу и аудиторию.
• Возьмите один канал с уже существующим спросом — например, площадку недвижимости или поиск.
• Добавьте один долгосрочный источник: базу, рекомендации, контент или партнёрства.
• Для всех каналов задайте одинаковые статусы: обращение → целевой контакт → следующий шаг → встреча → договор → сделка. Сравнивайте не только число лидов, но и качество, результат и трудозатраты.

Универсального срока теста нет: поисковая реклама может дать сигнал быстрее SEO, а партнёрский канал зависит от частоты подходящих запросов. Поэтому оценивать источники нужно с учётом их механики, а не по принципу «за две недели сделок нет — отключаем».

Как связать разные источники в одну систему привлечения и не зависеть от одного канала, разбираем в статье «Как риелтору найти клиентов и выстроить стабильный поток заявок».

Бывшие клиенты и рекомендации

Рекомендации не работают сами по себе: желание советовать специалиста складывается из всего опыта — от первого разговора до завершения сделки. Клиент запоминает, насколько понятно ему объясняли происходящее, держали ли в курсе и помогали ли решать сложности.

После сделки важно не исчезать из поля зрения и давать естественные поводы снова обратиться к вам или передать контакт знакомому.

Посмотрите, с кем вы работали за последний год-два, и разделите клиентов хотя бы по типу задачи: покупка, продажа, новостройки, инвестиции, аренда.

Дальше подготовьте несколько поводов вернуться в диалог. Например: 

«Мы год назад покупали вам квартиру. Сейчас в районе заметно изменилось предложение — хотите, пришлю короткое обновление по ценам?»

Собственная база: вернуться к тем, с кем уже был контакт

Рекомендации и собственная база — два разных источника.

В базе могут лежать люди, которые уже обращались, но не дошли до сделки: отложили покупку, решили пока не продавать, не получили ипотеку, выбрали другой объект или просто исчезли из диалога.

Через полгода их ситуация могла измениться.

Начните с сегментации. Не надо писать всем одно и то же «Здравствуйте, актуален ли ещё ваш вопрос?».

Если человек собирался продавать квартиру, можно вернуться с обновлением:

«Мы обсуждали продажу весной. Если вопрос снова актуален, могу обновить оценку и показать, что изменилось среди аналогов».

Если покупка была отложена:

«Вы тогда решили взять паузу. Сейчас появились другие варианты по вашей задаче. Если хотите, коротко покажу, что изменилось».

Если конкретной задачи уже нет, поводом может стать полезная подборка или чек-лист.

Не превращайте реактивацию в массовую рассылку по старой базе: для рекламных сообщений нужно проверить согласия и правовые основания.

Прямой поиск собственников

Если у вас пока нет большой собственной базы, ещё один источник — собственники, которые уже сами вышли на рынок и разместили объявление о продаже квартиры.

Телефон из объявления сам по себе ещё не лид. Сначала стоит выбрать подходящие объекты и разобраться в ситуации: посмотреть цену, срок размещения и аналоги. Тогда первый контакт можно строить вокруг конкретного вопроса, а не начинать с общего «я риелтор, давайте продам вашу квартиру».

Публично указанный номер не стоит считать автоматическим согласием на любые рекламные коммуникации: способ контакта и правовые основания нужно оценивать отдельно.

Как выстроить первый разговор с собственником и договориться о следующем шаге, мы подробно разобрали в статье «Холодный звонок риелтора собственнику: скрипт и примеры».

Партнёры и коллеги

Хороший партнёрский канал строится не вокруг «давайте обменяемся базами», а вокруг понятной ситуации, в которой одному специалисту логично передать клиента другому.

Потенциальные партнёры риелтора — ипотечные специалисты, юристы, страховые агенты, дизайнеры и специалисты по ремонту, коллеги из других регионов, агенты из другого сегмента рынка.

Например, риелтор по вторичке может договориться со специалистом по загородной недвижимости и передавать ему профильные запросы. В ответ важно так же чётко объяснить, с какими ситуациями можно обращаться к вам. Чем понятнее этот обмен, тем проще партнёру вспомнить о вас в нужный момент.

Нетворкинг и мероприятия

Нетворкинг легко превратить в сбор контактов ради контактов: познакомились, обменялись телефонами — и через неделю уже сложно вспомнить, о чём вообще говорили.

Поэтому на мероприятие лучше идти не просто «знакомиться», а с понятным следующим шагом: договориться о встрече, отправить полезный материал, разобрать ситуацию или продолжить разговор позже.

И не обязательно ограничиваться риелторскими мероприятиями. Если вы работаете с инвесторами, предпринимателями или премиальным сегментом, потенциальные клиенты и партнёры могут быть на инвестиционных, бизнес-мероприятиях и в других смежных сообществах. 

После разговора сразу договоритесь о продолжении — например, прислать разбор аналогов или обсудить обмен профильными обращениями. Контакт и следующий шаг сохраните в CRM или таблице, иначе знакомство быстро потеряется.

ЦИАН, Авито, Домклик и Яндекс Недвижимость

Важно различать обращение по объекту и обращение за услугой риелтора. Человек может позвонить по конкретной квартире и не нуждаться в сопровождении сделки. Поэтому на площадках полезно отдельно считать контакты по объявлениям и тех, кто после разговора переходит к подбору, продаже своего объекта или другой вашей услуге.

У площадок недвижимости важное отличие от большинства других каналов: человек уже находится внутри контекста покупки, продажи или аренды недвижимости.

Но само наличие профиля или объявления ещё не означает поток заявок.

ЦИАН

На ЦИАН риелтор получает обращения через объявления и собственный профиль. Поэтому здесь важна не только видимость объекта, но и то, что человек увидит после перехода к специалисту.

Проверьте, заполнен ли профиль, понятна ли специализация, есть ли отзывы и качественно ли оформлены объявления. Платное продвижение лучше тестировать на конкретных объектах или группе похожих предложений и смотреть не только просмотры, но и контакты и диалоги.

Авито

На Авито объявление и профиль должны показывать специализацию. Если страница заполнена несвязанными предложениями из разных сегментов и регионов, клиенту сложнее понять, с какими задачами к вам обращаться.

Актуальные тарифы и возможности продвижения лучше проверять перед запуском — они меняются.

Домклик и Яндекс Недвижимость

Домклик сейчас поддерживает каталог риелторов с рейтингами, отзывами, количеством сделок и объявлениями специалистов. 

На Яндекс Недвижимости также работают отдельные каталоги агентов и агентств, а бизнес-платформа позволяет размещать объекты и отслеживать просмотры и звонки.

Их лучше оценивать практично: виден ли ваш профиль в нужном регионе, есть ли актуальные объекты, приходят ли контакты и переходят ли они в содержательные диалоги.

Контекстная реклама в Яндекс Директе

В Яндекс Директе можно работать как со сформированным спросом, так и с аудиторией, которая пока только интересуется темой.

На поиске реклама отвечает на конкретный запрос человека — например, «риелтор по новостройкам СПб» или «помощь в продаже квартиры». Здесь важно максимально точно связать запрос, объявление и предложение.

В РСЯ объявления показываются на сайтах и в сервисах рекламной сети Яндекса с учётом интересов и поведения аудитории. Такой формат можно использовать, чтобы напомнить о себе тем, кто уже интересовался недвижимостью, или выйти на подходящую аудиторию до того, как она начнёт активно искать риелтора.

В обоих случаях лучше вести человека не на страницу «все услуги», а на предложение под конкретную задачу.

Рабочая схема выглядит так:

поисковый запрос → конкретный оффер → релевантная посадочная или форма → контакт → квалификация → следующий шаг.

Если в объявлении обещаете помощь с продажей квартиры, вести человека на общую страницу со всеми услугами слабее, чем на страницу именно про продажу.

После запуска важно смотреть не только на стоимость заявки. Дешёвые обращения могут оказаться нецелевыми, а более дорогой источник — приводить клиентов, которые чаще доходят до встречи или договора.

Если планируете запускать платное продвижение, отдельно стоит разобраться в экономике канала: сколько стоит не просто заявка, а клиент, который дошёл до сделки. Этому мы посвятили отдельную статью о рекламе для риелтора.

Таргетированная реклама в соцсетях

В таргетированной рекламе всё начинается с того, кому именно вы хотите показать предложение.

«Люди, интересующиеся недвижимостью» — возможный стартовый ориентир, но для теста полезно отдельно проверить более конкретные ситуации:

семья ищет новостройку в определённом районе;
собственник думает о продаже;
покупатель сравнивает квартиру и дом;
инвестор рассматривает определённый тип объекта.

Под такую аудиторию нужен один понятный оффер и следующий шаг: оставить заявку в лид-форме, перейти на посадочную страницу или написать в сообщения.

Квиз и лендинг при этом — не отдельные источники лидов, а механики, через которые собираются обращения из рекламы.

После запуска важно смотреть не только на количество заявок, но и на их качество. Если обращения приходят из другого региона или люди ищут совсем другую услугу, сначала стоит проверить настройки аудитории и сам оффер.

Telegram

Собственный канал в Telegram может работать как накопительный источник: человек читает ваши разборы, кейсы и аналитику, постепенно знакомится с подходом и в нужный момент обращается.

Технически в Telegram также доступны нативные размещения в других каналах и официальная рекламная платформа Telegram Ads. Но для рекламы в России в 2026 году действует отдельное правовое ограничение: ФАС анализирует размещение рекламы в Telegram с учётом запрета на рекламу на информационных ресурсах, доступ к которым ограничен.

До конца 2026 года, по разъяснению ФАС, меры ответственности за рекламу в Telegram применяться не будут. Это не означает, что ограничение отменено.

Поэтому собственный канал и органический контент стоит рассматривать отдельно, а любые платные размещения перед запуском проверять с учётом актуальной позиции ФАС и законодательства. Одной маркировки здесь недостаточно.

Для собственного канала нужен понятный следующий шаг: написать, запросить оценку, получить материал или перейти к услуге. Источник обращения лучше помечать отдельно, чтобы видеть, какие публикации приводят диалоги, встречи и договоры.

Контент, SEO и блог

SEO-контент часто требует больше времени до первых заметных результатов, чем реклама или объявления на площадках. Зато опубликованный материал может продолжать находиться через поиск: человек может увидеть его спустя время, сохранить и вернуться к другим публикациям.

Рабочая механика выглядит так:

узкая специализация → реальные вопросы клиентов → полезный материал → понятный следующий шаг → диалог.

Например, агент работает с собственниками вторички. Вместо общего «Всё о недвижимости» он последовательно разбирает вопросы своей аудитории:

«Почему квартира стоит три месяца без предложений?»

«Когда действительно пора снижать цену?»

Для такого канала полезно держать понятный тематический фокус и публиковаться регулярно: так читателю проще понять вашу специализацию. При этом широкий круг тем сам по себе не проблема, если они связаны с задачами вашей аудитории.

Если хотите выстроить такую работу системно — от выбора тем до призыва к действию и контент-плана, — мы подробно разобрали это в статье «Контент для риелтора: что публиковать, чтобы получать обращения, а не только просмотры».

Локальные сообщества и чаты ЖК

Если агент работает в одном районе, жилом комплексе или городе, локальные сообщества могут стать отдельным источником контактов.

Но заходить туда с сообщением:

«Продам вашу квартиру быстро и дорого, звоните»

обычно означает выглядеть ещё одним рекламным аккаунтом.

Нативнее работать через реальные вопросы сообщества.

Например:

«Почему две одинаковые по метражу квартиры в нашем ЖК выставляются с разницей в цене?»

«Какие документы стоит проверить при покупке квартиры именно в этом доме?»

Цель — стать специалистом, к которому обращаются, когда нужно решить вопрос с недвижимостью.

При этом нужно соблюдать правила конкретного сообщества и отделять полезное участие от рекламных размещений.

Агрегаторы услуг

На сервисах вроде Profi.ru клиент сам формулирует задачу и ищет специалиста. На Profi.ru сейчас есть отдельная категория риелторских услуг и возможность выбирать специалистов по профилю, рейтингу и отзывам.

На старте важно не просто заполнить имя и телефон, а показать специализацию: покупка, продажа, аренда, коммерческая или загородная недвижимость, сопровождение конкретного типа сделки.

Считать здесь стоит всю цепочку:

полученная задача → ваш отклик → диалог → встреча → договор.

И отдельно — сколько денег и времени уходит на один результативный контакт.

Покупные лиды: что проверить до оплаты

Покупные лиды — ещё один способ получить обращения. До оплаты важно понять, что поставщик называет лидом: свежую заявку на конкретный оффер или контакт, который может передаваться нескольким агентствам.

До оплаты стоит выяснить:

Что спросить	Зачем
Откуда получено обращение?	Понять, где и что увидел человек
Когда он оставил заявку?	Проверить свежесть
На какой оффер откликнулся?	Не звонить с другой услугой
Что считается квалифицированным лидом?	Сравнивать одинаковый продукт
Контакт эксклюзивный?	Понять уровень конкуренции
Что происходит с дублями и невалидными номерами?	Проверить условия замены
Какие данные передаются?	Получить контекст первого разговора
Есть ли тестовый объём?	Проверить качество до масштабирования
На каком основании контакт можно передавать и использовать?	Не работать с непрозрачной базой

Если поставщик не может объяснить происхождение контакта, оффер и правовые основания передачи, цена такого лида становится второстепенной проблемой.

Коротко о праве: что важно при работе с базами и лидами

Если вы получили номер телефона, это ещё не означает автоматического разрешения звонить человеку с рекламным предложением.

Статья 15 закона №152-ФЗ требует предварительного согласия на обработку персональных данных для прямого продвижения через средства связи. Статья 18 закона №38-ФЗ отдельно требует предварительного согласия адресата на рекламу по сетям электросвязи, а обязанность доказать наличие согласия лежит на рекламораспространителе. Консультант

Поэтому при покупке лидов или чужой базы нужно понимать минимум две вещи: откуда получен контакт и на что именно человек согласился.

Для конкретной базы, рассылки или рекламной механики правовые основания лучше проверять отдельно.

Лид плохой или его плохо обработали?

Самая удобная реакция на слабый результат — объявить источник некачественным.

Но один и тот же симптом может возникнуть на разных этапах.

Что происходит	Что проверить сначала
Лидов много, целевых мало	источник, аудиторию, оффер и критерии квалификации
Обращения похожи на целевые, но люди не отвечают	свежесть, валидность контакта, собственное время ответа и повторные попытки
Контакт состоялся, но следующего шага нет	сценарий первого разговора и предложение
Встречи есть, договоров мало	ценность услуги, переговоры, специализацию
Договоры есть, сделки не закрываются	объект, финансирование и сам процесс сделки

Недозвон сам по себе ещё не говорит о качестве лида: проверьте свежесть и валидность контакта, время ответа и повторные попытки связи.

Карточка качества лида: что фиксировать

Если обращения приходят из нескольких каналов, памяти быстро становится недостаточно.

Для каждого нового контакта достаточно фиксировать девять полей:

Поле	Что записывать
Источник	площадка, реклама, рекомендация, партнёр, поставщик
Оффер	на что человек откликнулся
Дата	когда получили обращение
Контакт	валидный, недозвон, невалидный
Задача	что реально нужно клиенту
География / сегмент	соответствует ли специализации
Срок	сейчас, позже, неизвестно
Следующий шаг	встреча, оценка, подбор, повторный контакт
Итог	договор, сделка, потерян, без результата

Эту систему можно вести даже в обычной таблице. Если обращений становится больше, удобнее перейти на CRM. 

А другие инструменты для ежедневной работы мы собрали в отдельном материале — «Сервисы для риелтора: программы и инструменты для ежедневной работы».

Частые вопросы о лидах для риелтора

Где риелтору брать лиды?

Из рекомендаций и собственной базы, прямого поиска собственников, партнёрств, нетворкинга, площадок недвижимости, контекстной и таргетированной рекламы, Telegram и контента, локальных сообществ, сервисов поиска специалистов и внешних поставщиков заявок.

Какие источники лидов лучше использовать сначала?

Обычно проще сочетать источник с активным спросом и один долгосрочный канал. Выбор зависит от услуги, региона, бюджета и специализации.

Можно ли получать лиды бесплатно?

Без прямых расходов на рекламу можно работать через базу, рекомендации, партнёрства, контент и локальные сообщества. Но они требуют времени и регулярной работы.

Где брать лиды на продажу квартиры?

Проверьте бывших клиентов и собственную базу, локальные сообщества, профили и объявления на площадках, поисковую рекламу и партнёров, которые работают с собственниками.

Стоит ли покупать лиды?

Можно, если понятно, откуда пришла заявка, насколько она свежая, эксклюзивен ли контакт и что считается квалифицированным лидом.

Как проверить покупные лиды?

До оплаты выясните источник, оффер, дату заявки, критерии квалификации, эксклюзивность, правила работы с дублями и правовые основания передачи данных.

Что считать квалифицированным лидом?

Обращение, которое соответствует вашей услуге, географии и сегменту и имеет актуальную задачу или понятный следующий шаг.

Если клиент не ответил на звонок, лид плохой?

Не обязательно. Недозвон — это статус обработки: проверьте свежесть и валидность контакта и повторные попытки связи.

Как понять, какой источник лидов работает?

Фиксировать источник и смотреть весь путь: обращение → целевой контакт → встреча → договор → сделка. Один CPL или количество телефонов этого не показывает.

Можно ли использовать чужую базу телефонов?

Только после проверки происхождения данных и правовых оснований для их использования. Сам номер телефона не означает согласия на рекламный звонок.